Мы продолжаем серию полезных статей по применению продающих видео в инфобизнесе. В первом материале «Продающие видео в инфобизнесе» мы дали общее представление о типах продающих видео и показали, как эффективно применять видеомаркетинг в продаже знаний. После прочтения этой статьи Вы сможете снимать полезные для своей целевой аудитории видеоролики, т.е. видео, наиболее эффективно привлекающие к Вам новых клиентов – видео-лид-магниты.
Полезные видео – это видеозаписи, содержащие в себе ответы на вопросы, волнующие Вашу целевую аудиторию. Обычно это полезные советы, в которых Вы показываете проверенные на практике приемы, которые зрители могут сразу же применить и получить свои первые практические результаты. Подчеркиваем – это первые результаты от контакта с Вами, как с экспертом в своей области.
Видео-лид-магниты эффективно работают в любой тематической нише: в бизнесе, в маркетинге, в продажах, в таймменеджменте, в семейных отношениях, в сексе, в поиске своего предназначения, самоанализе, личностном развитии и т.д.
Полезные видео – это один из наиболее эффективных способов собрать лояльную аудиторию для последующих продаж и построить сильный бред. Если Вы хотите чтобы к Вам лично, либо в Ваш обучающий центр постоянно приходили новые лояльные клиенты – Ваш видеоканал на YouTube должен наполнятся большим количеством полезными видео.
Такие видео должны быть предельно короткими. От 3 до 7, максимум – до 9 минут.
Люди, которые Вас еще не знают, либо знают, но еще не прониклись к Вам доверием – никогда не станут смотреть длинные записи семинаров или Ваших выступлений на конференциях. Тем более, что у большинства инфобизнесменов семинары и выступления сняты с любительских видеокамер: с последнего ряда, через головы зрителей, с ужасным качеством звука, и поэтому смотреть их в неудобно в принципе. Да и у людей просто нет времени, чтобы вот так вот легко потратить минимум полтора часа на неизвестного человека, который собирается их чему-то учить.
Лекции, тренинги, семинары и выступления на конференциях, т.е. длинные (от 1 часа и более) записи станут смотреть только Ваши евангелисты, участники прежних семинаров и курсов. В общем те, кто уже у Вас что-то купил, внедрил, понял, что это работает и теперь интересуется всем, что Вы делаете. Отправлять записи семинаров и выступлений следует только тем кто у Вас уже что-то покупал или проходил Ваши курсы.
Не думайте, что если Вы выложите длинные записи семинаров и выступлений в сеть, у Вас от этого появятся новые . Практика показывает, что это не работает. На еще незалояленую аудиторию – работают только короткие полезные видео.
Так какими же должны быть полезные видеоролики, чтобы они лоялили к Вам зрителей и продавали Ваши инфопродукты?
1. Одна мысль – одно видео
Любой полезный видеоролик должен затрагивать только одну тему. Люди ищут в поиске ответы на конкретные вопросы. И лучше всего их удовлетворит исчерпывающий короткий ответ.
Никогда нельзя пытаться запихнуть в одно видео ответы сразу на несколько вопросов. Вы же всегда заказываете официанту конкретное блюдо! И если Вам принесут его не полностью – Вас это не устроит. Если вместо него принесут другое – Вам это тоже не понравится. А если начнут объяснять, что это другое для Вас намного лучше – то Вы скорее всего встанете и уйдете в другой ресторан, так как Вам нужно было чтобы официант принес заказанное Вами, а не другое блюдо.
Так же и с ответами на вопросы, которые люди вбивают в поисковых системах и в YouTube. Если человека интересует, каким должен быть продающий видеоролик – то дайте ему исчерпывающий ответ на этот вопрос.
Прежде чем снимать видео-лид-магниты – нужно понять, какие темы станут наиболее популярны.
Для этого соберите:
- 10 наиболее частых поисковых запросов по Вашей теме;
- 10 вопросов, которые потенциальные клиенты чаще всего задают сотрудникам Вашего обучающего центра при первом контакте либо лично Вам во время первой встречи;
Сравните их, и, где Вы увидите наиболее полные совпадения – с тех и нужно начинать.
Для начинающих инфобизнесменов – это самый надежный способ определится с темами. Но постепенно у Вас выработается профессиональная интуиция, какие темы станут пользоваться популярностью, а какие нет.
Теперь Вам необходимо прописать для себя наиболее полные ответы на каждый из этих вопросов. Ответы должны быть такими, чтобы после просмотра зрители остались полностью удовлетворены качеством полученной информации. Качество контента должно быть на высоте, если Вы не зацепите людей своей компетентностью при первом контакте – зацепить их потом будет уже намного сложнее, так как первое впечатление, ощущение неудовлетворенности, останется в памяти.
Идеальная ситуация, когда Вы раскрываете такие приемы, которые зрители могут применить прямо сейчас. И еще лучше, когда Вы не просто говорите, но еще и наглядно показываете, как это делается – в этом случае Вы получите максимальную лояльность.
Теперь подробно разберем, как нужно строить свое выступление.
2. Обращение в первых 15 секундах
Зрителям с первых же секунд должно стать понятно, о чем пойдет речь в данном видеоролике и что он снят конкретно для них, для таких, как они. Для этого в своем обращении нужно в одно, максимум три предложения сказать, что люди смогут получить из этого видео – что они благодаря Вам прямо сейчас научатся делать. Анонсируйте выгоды.
3. Проблема (указание на боль)
После этого Вы обозначаете проблему своей целевой аудитории – ее боль. Констатируете очевидный ей факт. Клиент должен узнавать себя со всеми своими проблемами в Вашем видео.
Лучше всего, если Вы покажете проблему своих клиентов с другой стороны. Например: «Вы думаете, Вам нужны полезные видео? На самом деле Вам нужны продажи. А для того, чтобы у Вас пошли продажи – Вам нужно собрать лояльную аудиторию. В этом-то Вам лучше всего и помогут полезные видеоролики».
Полезное видео отвечает как на сознательные, так и на подсознательные, не всегда высказываемые вслух, вопросы Вашей целевой аудитории, помогает людям понять, как можно справится со своими проблемами, а главное, изменить свою жизнь к лучшему.
Наглядный пример: прыщавые студенты идут в школы пикапа вовсе не для того, чтобы научится склеивать девушек в ночных клубах – на самом деле им нужна уверенность в себе, а для обретения уверенности им нужно убедится, что они, неудачники, которым много раз отказывали, могут склеить девушку прямо на первом свидании.
Так что после констатации проблемы – покажите ее с другой стороны.
4. Усиление боли клиента
После того, как Вы констатировали наличие проблемы, боли, и показали ее с другой стороны – нужно усилить боль клиента. Нужно показать ему, что проблема гораздо серьезнее, чем может показаться на первый взгляд. Она намного масштабнее и откладывание действий по ее устранению приведет к еще более удручающим последствиям.
5. Варианты решения проблемы
После этого Вы показываете, какие у Вашей целевой аудитории есть варианты решения данной проблемы. Покажите пути, которыми можно пойти. Не нужно показывать много – достаточно обозначить три.
6. Оптимальное решение
После этого необходимо объяснить клиенту, почему только один из этих вариантов, путей, является по настоящему правильным. Почему нужно сделать так, а не иначе? Почему нужно пройти именно Ваш тренинг, а не другой? Почему Вы лучше всех знаете, как устранить подобные проблемы в бизнесе/семье/жизни?
Покажите людям выгоды, которые они получат, сделав выбор в пользу этого варианта. Визуализируйте выгоды.
Так как большинство людей в нашей культуре визуалы, Ваша речь должна быть описательной. Употребляйте глагол «представьте», говорите о будущем в настоящем времени, как об уже наступившем. Слушая Вас, люди должны представлять себе себя изменившимися.
О кинестетиках тоже не стоит забывать – помимо образов описывайте и ощущения, которые люди станут испытывать. Погружайте их в такое состояние, из которого им не захочется выходить в прежнюю обыденность.
Научитесь вставлять в свою речь яркие образы, метафоры, находить запоминающиеся детали – образный язык сделает Ваши мысли запоминаемыми. Лучше всего, если Вы не поленитесь и изучите классические приемы риторики и технологии НЛП – оба навыка позволят Вам говорить образно и красиво, а главное убедительно.
7. Кейсы
Теперь Ваша задача – наглядно продемонстрировать примеры устранения подобных проблем у Ваших прежних клиентов. Приведите 2-3 наиболее ярких кейса из своей личной практики.
Описывая каждый кейс уделите основное внимание результатам, которые достигли Ваши клиенты. В бизнесе/семье/жизни. Лучше всего демонстрировать результаты по принципу «до – после».
Есть такое понятие «сторителлинг» - рассказывание историй. Вы должны стать профессиональным рассказчикам историй о результатах своих клиентов. Только так Вы сможете привлечь по настоящему много новых. Положительные истории других людей дают людям, которые Вас слушают сейчас - надежду. А надежда подвигает людей двигаться вперед, к тому, что они хотели бы для себя получить.
8. Мотивация
Далее вам необходимо замотивировать зрителей начать менять свою жизнь к лучшему, указать на то, что это уже давно пора сделать и удобная возможность представилась именно сейчас.
В людей нужно вселить надежду, что у них все получится не хуже, чем у Ваших прежних клиентов, наглядные примеры которых они только что увидели. Нужно дать зрителям поверить, что они тоже так могут. И начать можно прямо сейчас.
Проблема подавляющего большинства людей в том, что они не верят в себя (только за придание им этой веры уже можно сказать огромное спасибо инфобизнесменам) – поэтому никогда не пренебрегайте мотивацией в своих полезных видеороликах! Особенно, если в конце Вы хотите сразу что-то продать.
9. Гарантии
Если Вы продаете сразу – то после мотивирования зрителей Вам нужно дать гарантии, почему Ваша система сработает.
Оптимально, чтобы гарантии, которые Вы озвучиваете, тоже были представлены в виде ярких и понятных зрителям речевых образах.
10. Дедлайн
Если целью Вашего полезного видео не являются прямые продажи конкретного продукта, то дедлайном может является призыв применить полученные знания прямо сейчас, не откладывания внедрение новых технологий на завтра.
Если же в конце полезного видеоролика Вы анонсируете конкретный продукт или семинар, то ставьте временное ограничение на скидку, подачу предварительной заявки на участие, лимит на количество участников и т.д. В общем, так или иначе ограничивайте срок, в который возможно приобрести все то, о чем Вы только что говорили и что Ваши зрители уже успели визуализировать, представить в своем сознании.
11. Приятный сюрприз
После этого не забудьте сделать своим зрителям приятный подарок.
Если Вы не продаете в этом видеоролике конкретный продукт – то предложите получить мини-книгу, оставив своей е-мейл либо дайте в перекрывающем слое на видео ссылку на полезные статьи на Вашем сайте либо просто еще несколько полезных советов, как гарантированно устранить проблему, которой посвящено данное видео.
Помните о том, что любая приятная неожиданность всегда останется в памяти зрителя – а Вам нужно остаться не просто в памяти, а в подсознании.
Если же в этом видео Вы продаете конкретный продукт либо тренинг – упомяните, какие подарки получат те, кто прямо сейчас приобретут билеты. Визуализируйте стоимость этих приятных бонусов, напр: «Вы получите подарков от наших партнеров в общей сложности на сумму 100 000 рублей» и т.п.
12. Призыв к действию
В конце любого Вашего видео, вне зависимости от того, продаете ли Вы в нем конкретный продукт либо пока просто продаете себя как эксперта, обязательно должен быть призыв к строго определенному действию:
- оставить контакты;
- получить полезные материалы;
- приобрести продукт;
- подать предварительную заявку на участие;
- подписаться на видеоканал;
- посмотреть другие видеоролики этой же серии;
Либо другое, но одно конкретное действие.
In summa все, что мы Вам сейчас показали, можно вывести в одной простой формуле, которую мы так и называем: «формула продающего видео».
Формула продающего видео:
Для того, чтобы помочь нашим клиентам ______ (кто Ваши клиенты?)
справится с проблемой ______ (какая у Ваших клиентов проблема?)
мы создаем видео, из которого клиенты должны узнать ______
(что полезного для себя должны узнать из видео Ваши клиенты?),
стать замотивированными на _______ (на что Вы мотивируете в видео Ваших клиентов?)
и после просмотра совершить действие ______
(какое действие сразу после окончания видео должны совершить Ваши клиенты?)
Данная формула является нашей авторской разработкой и, как показывает опыт – она работает в любой сфере, так что смело используйте ее для создания своих продающих видеороликов.
Теперь посмотрим, какая должна быть съемка, графика, звук, а так же образ самого спикера, чтобы он вызывал у зрителей максимальное доверие.
1. Локация
Снимать видео можно только в помещении: в офисе либо в профессиональной фото-видео-студии, тем более, что аренда съемочного павильона сейчас стоит в среднем 1000 руб/час.
Фон, т.е. то что у Вас за спиной, должен быть либо нейтральным, либо подчеркивающим Ваш образ, статус. Постарайтесь выбрать помещение, в котором стены и мебель без ярких цветов, чтобы ничего не отвлекало на себя внимание зрителей. Конечно, если Вы – женщина-радуга и учите людей радоваться каждому дню – то к Вам это условие не относится, фон в любом случае должен играть на Вас.
Но даже и в этом случае Ваш главный враг – красный. Если у Вас за спиной будет даже маленький элемент интерьера красного цвета – он всегда перетянет на себя внимание, таково уж свойство человеческого зрения, поэтому красного на фоне нужно избегать всегда.
Помещение должно быть тихим. Если микрофон запишет звук с фоном в виде жужжания компьютеров, кондиционеров, звонящих телефонов, отвечающих на звонки сотрудников либо шумом улицы, доносящимся из открытого окна – Вы потом с этим ничего не поделаете, видео придется заново переснимать.
Оптимально – снимать в специально организованных для этого павильонах в фотостудиях. В них можно подобрать любой интерьер и стоит это, как мы уже сказали, совсем недорого.
Никогда не снимайте видео на улице! В солнечный день, когда солнце высоко – лицо у Вас будет в пересвете, а под глазами появятся огромные черные тени. В пасмурный же день лицо у Вас будет неприятно-серого оттенка, а фон за спиной тусклым и унылым. Кроме того, микрофон уловит все посторонние звуки: проезжающих за спиной машин, проходящих мимо людей, и т.д.
2. Образ
Образ – это то что с первых секунд может расположить к Вам людей. Зрители еще не получили от Вас качественного контента и поэтому встречают по одежке.
Образ+контент – это главное, им должно быть уделено основное внимание.
Ваш образ должен максимально соответствовать представлению Вашей целевой аудитории о том, как должен выглядеть человек, достигший успеха в данной области. Внешний образ – это часть Вашего ЛайфСтайла, такого, какого Ваша целевая аудитория желает для себя.
Если Ваши образовательные продукты ориентированы на «белых воротничков», менеджеров среднего звена, людей, которые большую часть времени проводят в офисах – постарайтесь быть одеты чуть дороже, чем одевается среднестатистический менеджер.
Одежда должна подчеркивать Ваш достаток, но не нужно выставлять на показ дорогие бренды. Следуйте английскому правилу стиля: одеваться нужно дорого и при этом просто.
Если Вы фитнес-тренер и ведете свой blog, то понятно, что костюм Вам не нужен; в этом случае демонстрировать нужно накаченное тело, мускулы, и для этого лучше всего подойдут подчеркивающие это майки и футболки.
Если Вы обучаете духовным практикам и Ваша целевая аудитория – это люди, которые хотят вырваться из деловой повседневности, им близки образы хиппи – одевайтесь в легкую льняную свободную одежду из натуральных материалов и т.п.
В любом случае, Ваш образ должен на внешнем уровне демонстрировать те внутренние качества, которые помогли Вам достичь успеха в том, чему Вы теперь обучаете.
3. Видеосъемка
Видеосъемка должна осуществляться только на профессиональную видеокамеру, с возможностью подключить к ней петличный микрофон для записи качественного звука.
Лучше всего доверить создание Ваших продающих видео профессионалам, а не поручать это помощникам, не всегда умеющим обращаться с видеокамерой даже на любительском уровне. Любым делом должны заниматься профессионалы. Вы же не лечите зубы у любителей, занимающихся этим на фрилансе и не просите своего помощника сделать Вам модную стрижку. Так что если хотите застраховать себя от лишних проблем – поручите создание видео-лид-магнитов профессионалам.
Почему нельзя снимать самим, например на любительскую видеокамеру? Как минимум уже потому что подавляющее большинство инфобизнесменов выкладывают в сеть любительские записи, качество которых оставляет желать лучшего. Если Вы хотите выделится на фоне этого моря некачественного контента – делаете видеоконтент профессионально. На фоне того, чем сейчас переполнен YouTuBe, профессиональный видеоконтент гарантированно станет заметен. Если у вас будет профессиональная видеосъемка и монтаж, стильная графика, качественно записанный звук – это станет работать на Ваш статус.
Кроме того, любительская камера не позволяет подключить к ней петличный микрофон, так как на ней нет специального разъема. А профессионально поставить свет, чтобы у Вас было ровно освещено лицо и Вы не сливались с фоном сможет только специалист.
Поостерегитесь советчиков, которые считают, что все можно записывать на веб-камеру. Если Вы уже звезда – тогда такое себе можно позволить, так или иначе подписчики все равно станут Вас смотреть. Но для начинающего инфобизнесмена вопрос качества видеоконтента, вообще вопрос качества контента – это вопрос его профессионального статуса, построения сильного личного бренда, поэтому в третий раз повторяем: видео должно быть профессиональным.
Если Вы все таки станете снимать своими силами – не поленитесь предварительно посмотреть на YouTuBe обучающие видеоролики по основам фотокомпозиции, освещению в кадре и принципам комфортного монтажа.
4. Запись звука
Проблема подавляющего большинства инфобизнесменов – съемка видео без качественной записи звука. Не поленитесь приобрести либо взять в аренду петличный микрофон. Проводной обойдется Вам порядка 5 000 руб, беспроводной – порядка 25 000 руб. Но помните о том, что и после записи звук необходимо выравнивать и обрабатывать на поспродакшн.
Никогда не пишите звук на встроенные в камеры микрофоны-пушки, а так же не устранив источники всех посторонних шумов (телефоны, компьютеры, кондиционеры и т.д.).
5. Графическое оформление видеоролика
Графика выполняет одновременно три функции: эстетическую, информативную, а так же помогает удержать внимание зрителя.
Эстетическая нужна для того, чтобы опять же подчеркнуть Ваш статус. И самостоятельно качественное графическое оформление Вы, как бы этого не хотелось, не сделаете. Так как видеодизайну люди учатся не один год. Примитивные титры Вы сможете наложить самостоятельно в любой монтажной программе. Но заставки и пекшоты, если не хотите произвести на зрителей обратный эффект, Вам лучше заказать у специалистов.
Информативная графика заключается в визуализации и наглядном объяснении того, о чем Вы говорите. Это всевозможные схемы, диаграммы, пирамиды и т.д. Такую графику опять же может сделать только специалист. Наличие инфографики повышает усваиваемость озвучиваемого материала.
Но графика может применятся и как средство удержания зрительского внимания. Наглядный пример того, как графика позволяет зацепить зрителя и на целых 9 минут не отпускать от экрана – видеоролики обучающего центра «Бизнес Молодость». В них все сделано настолько профессионально, что графика в сочетании с юмором в сторителлинге делают эти ролики интересными сами по себе.
Зрители смотрят просто потому что это «прикольно сделано», а главные мысли, которые до них хочет донести Петр Осипов, доносятся в ненавязчивой форме. Но графика такого уровня стоит дорого и в сочетании с требующейся для ее реализации съемкой на хромакее – полезные видеоролики такого типа становятся для большинства инфобизнесменов слишком дорогим удовольствием. Поэтому начинать нужно с минимума. А минимум – это графическая «одежда» видеоконтента.
Любой видеоконтент, который Вы выкладываете в сеть, должен быть брендирован. Это означает, что он должен быть снабжен фирменной заставкой Вашего тренингового центра/компании, логотипом и финальным пекшотом со всеми контактами, по которым с Вами можно связаться. Это называется графической «одеждой» видеоконтента. Она изготавливается один раз и в последствии ей Вы оформляете все свои видеоролики.
Графическое оформление традиционно включает в себя:
- Фирменную заставку (анимированный логотип компании)
- Отбивки
- Плашки
- Титры
- Финальный пекшот с контактами
- Баннер на «шапку» видеоканала на YouTube
Графическая «одежда» всегда выполняется в стилистике брендбука компании. Это даст узнаваемость Вашему бренду среди целевой аудитории.
Аналогично дело обстоит с верхним баннером видеоканала - он должен быть выполнен в стиле Вашего брендбука, содержать логотип компании и контакты.
Когда с помощью видео-лид-магнитов Вы соберете много подписчиков и начнете продавать им свои инфопродукты, семинары и обучающие курсы – не забудьте дозаказать видеодизайнеру новые баннеры с анонсами Ваших инфопродуктов/семинаров/обучающих курсов.
Мы знаем, что такое продающие видео, и поможем Вам построить сильный личный бренд с помощью качественного видеоконтента!
Валерий Богатов
руководитель отдела видеомаркетинга
© Art-Msk Все права защищены.
Мы приветствуем копирование материалов с нашего сайта,
но только после получения письменного согласия от компании Art-Msk.
Если вам понравилась статья – напишите нам: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript. ☺